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Le 9 décembre dernier, près d'une quinzaine d'entrepreneurs était réunie pour le dernier atelier de l'année ! Objectif : savoir construire une prospection commerciale efficace !

Près d'une quinzaine d'entrepreneurs était réunie le 9 décembre dernier, pour le dernier workshop de l'année, pour des échanges riches et pratiques !

Voici tout ce qu'il faut retenir pour construire une prospection commerciale efficace...

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# Préparer sa prospection commerciale

La prospection commerciale c’est avant tout de l’organisation (et aussi un peu de chance et du feeling !). Pour cela, il est important de :

  • mettre en place un plan d'actions commercial (ou feuille de route) avec des objectifs clairs
  • cibler les clients à atteindre (typologie et interlocuteur) en définissant au préalable, le périmètre géographique de vos interventions, de votre offre et des marchés (ex : le commerce de détail, les architectes, un quartier avec une population de CSP+, etc...) et à partir de  bases de données, de listes éditées par les chambres consulaires, d’internet (réseaux sociaux tels que LinkedIn), pages jaunes...  bon à savoir : cibler un nombre plus restreint de prospects pour pouvoir les suivre
  • préparer les supports de vente et de communication (catalogue, site web, réseaux sociaux...)
  • constituer votre réseau : collègues, fournisseurs, partenaires, clients, cercle personnel & familial, etc... c'est eux, qui dans le futur vous permettront d’étoffer votre carnet de commandes !

# Mener et conclure efficacement son entretien

Plusieurs astuces sont possibles pour assurer efficacement son entretien commercial :

  • s'informer sur l'interlocuteur à rencontrer (infos profil LinkedIn, site web entreprise...)
  • utiliser un pense-bête pour n'oublier aucune question (niveaux de prix, délais, concurrence...)
  • reformuler à la fin de l’entretien pour obtenir une ou des confirmations de votre interlocuteur
  • remercier son interlocuteur via un mail (ou autre) avec (ou sans) compte-rendu, idéalement dans les 48h max (exemples de contenu : catalogues/ fiches produits, offre/ proposition commerciale, planning avec nouvelle date pour un rdv technique, une remise d’offre, une visite pour présenter une référence...)

# Suivre et fidéliser ses clients

Les coûts de fidélisation client sont en moyenne 7 fois moins importants que les coûts d’acquisition client (source : La Tribune). Il est donc utile (et malin !) de suivre et fidéliser vos clients existants !

  • mettre au point un calendrier pour le suivi de vos clients : relances de commandes, évènements...
  • conserver une relation de proximité avec vos clients : coup de tél, mails & réseaux sociaux, invitations événements, présentation nouveautés, etc...

# Besoin d'une formation ?

Si besoin, il existe des formations pour parfaire vos techniques commerciales avec le programme AMBITION ECO de la Région Auvergne-Rhône-Alpes ou des chambres consulaires, parmi lesquelles :

  • "Développer le potentiel commercial de mon entreprise artisanale" à découvrir ICI
  • "Promouvoir l'offre commerciale de mon entreprise artisanale" à découvrir ICI
  • "Renforcer mes fonctions commerciales et marketing" à découvrir ICI

 

Encore MERCI à Christian, notre bénévole engagé, expert commercial grâce à son riche parcours comme technico-commercial, responsable d’affaires, responsable commercial en produits industriels ou/et de services !

[organisé le 9 décembre 2021]     + DE PHOTOS